Арсенал успешного промо-консультанта

Для большинства даже начинающих продавцов не составит труда продать товар по низкой цене. А вот продать товар по цене выше рыночной могут только лучшие продавцы!
Что общего у эффективных продавцов? Каковы их отличительные качества? Какие методики подготовки к продаже они активно применяют?

Кто они – эффективные продавцы?
Согласно мнению специалистов эффективных продавцов-консультантов отличает следующий набор качеств и характеристик:
 
•  Острый ум, развитое воображение и цепкая память;
•  Коммуникативная компетентность;
•  Уверенность в себе и стрессоустойчивость;
•  Настойчивость в достижении целей;
•  Желание постоянно совершенствоваться и применять различные методики.

Знания и методики, применяемые эффективными продавцами
Безусловно, секрет успешных продаж тесно связан не только со знанием психологии покупателя и собственных сильных сторон, но и со знанием эффективных методик продаж. Как же топовым специалистам по продажам удается достигать высоких результатов?

Как подготовиться к успешной продаже?
Топовые продавцы всегда мысленно «продают» свой товар клиенту до того, как начать разговор с покупателем и продать ему товар физически. Применяя метод «разыгрывания ролей», ведущие специалисты отделов продаж мысленно преодолевают возможные проблемные ситуации, что помогает им быть готовым к аналогичным ситуациям в жизни.

При подготовке к мысленной продаже товара необходимо продумать все возможные вопросы и претензии со стороны покупателя, учитывая специфику целевого потребителя продаваемого товара. Таким образом, благодаря виртуальному опыту получится дать самый лучший ответ на различные вопросы покупателя!

«Невербалка» - секрет хороших продаж!

Важной составляющей успеха эффективного продавца является знание и понимание своего клиента. Как ведущие продавцы работают с клиентами? На что они обращают свое пристальное внимание? Психологами доказан тот факт, что примерно 93% поступающей информации мы получаем именно невербальным путем, поэтому «невербалка» является секретом успешных продаж!
Под невербаликой подразумевают внешний вид человека (в т.ч. его одежда), осанка, положение тела, жесты и мимика, а также манера речи. Поэтому ведущие продавцы отлично разбираются в языке жестов и даже по осанке человека могут многое узнать о клиенте и с выгодой использовать полученную информацию о собеседнике!

Умение понимать особенности движения глаз клиента – ключ к успеху!
Вне всяких сомнений глаза играют важную роль в коммуникативных процессах и поэтому эффективные продавцы должны научиться сканировать движения глаз покупателя и благодаря полученной информации понимать его внутренний мир:

•  Взгляд клиента направлен вверх и вправо – он создает визуальные образы и картины в ответ на заданный вами вопрос;
•  Взгляд направлен вверх и налево – клиент вспоминает образы и картины из прошлого;
•  Взгляд горизонтально и вправо – ваш собеседник «вкладывает в свои слова» то, что он хочет сказать в дальнейшем;
•  Взгляд горизонтально и налево – человек вспоминает звуки;
•  Взгляд направлен вниз и вправо – ваш собеседник вспоминает хранимые в памяти воспоминания и ощущения;
•  Взгляд направлен вниз и налево – ваш собеседник обдумывает «глубокую мысль» (данный процесс сопровождается словами и звуками внутреннего происхождения).

Например, при общении с аудиалистом (слуховые впечатления) лучше использовать следующие слова и словосочетания: «слышать», «я вас слушаю», «мелодично», «громко» и т.д. А вот при общении с человеком, у которого ведущей системой является система восприятия посредством ощущений важно использовать слова «чувствую», «ощущаю», «удобно», «свободно» и т.п.

Таким образом, на основании информации, полученной в результате анализа движения глаз собеседника, Вы поймете, на что делать упор в своей речи – на слуховые впечатления, на визуальные образы или ощущения!

Вопросы и еще раз вопросы!
Безусловно, продуктивность каждой сделки напрямую зависит от вопросов продавца, поэтому топовые продавцы часами работают над этим.
Как показывает практика, чем активнее продавец при помощи своих вопросов и ответов провоцирует мышление покупателя, тем больше шансов мотивировать его на совершение покупки. В ходе беседы с продавцом у покупателя возникает либо симпатия, либо антипатия к продавцу, а также он решает, можно ли доверять ему, и насколько компетентен продавец. Именно на основании этой информации покупатель решает купить ему этот товар или нет.
Например, ведущие продавцы перед каждой сделкой составляют тщательно продуманные вопросники с учетом имеющейся у них информации о потенциальных покупателях. Да, эффективный продавец должен постоянно работать над своим умением задавать правильные вопросы!

Поделитесь в соцсетях:

У Вас есть идея?

Давайте общаться!

телефон: +7 (831) 281-84-99
почта: ceo@conceptme.ru