Выкладка товара - новинки

После долгого безуспешного поиска в торговом зале мало известной марки товара, у потребителя, как правило, формируется негативное отношение к продукту-новинке и он, как показывает практика, решает вообще отказаться от поиска товара-новинки даже в других магазинах и покупает хорошо известный ему товар, в т.ч. и являющийся конкурентным. Как же избежать подобных ситуаций? Рассмотрим несколько советов по эффективному мерчендайзингу товаров-новинок!

Опасности повсеместного вывода новинки
Первоочередная задача при выводе нового продукта - грамотное определение целевой группы потребителей. Важно, где именно покупатель найдет товар-новинку и поэтому определение наиболее эффективных торговых каналов для представления новинки является одним из главных факторов, влияющих на успех выведения на рынок нового продукта.

Пример применения совета №1
При выводе новой марки пива в среднем ценовом сегменте достичь наилучших результатов получится при условии высокой представленности новинки не только в супермаркетах с богатым ассортиментом, но и в небольших магазинах, расположенных возле жилых домов. Именно таким образом можно обеспечить постоянный «контакт» целевых потребителей с новой маркой пива, благодаря чему она в кратчайшие сроки приобретет желаемую популярность у потребителей со средним доходом.

А вот при желании вывести дорогую марку пива целесообразно сконцентрироваться исключительно на крупных супермаркетах, на специализированных магазинах и, конечно же, на ресторанах. Безусловно, сосредоточив свое внимание исключительно на тех потребителях, которые в состоянии купить новую марку дорогого пива, можно добиться наилучшего результата!

Ассортимент новинки
Почему важно выставить новый продукт максимально широкой линейкой в как можно большем количестве магазинов?

Во-первых, при выводе на рынок, например, новой марки соков важно учитывать тот факт, что вкусовые предпочтения у покупателей разные и, как следствие, количество покупок напрямую будет зависеть от того, насколько широкой будет линейка новой марки сока (к примеру, 3-4 вкуса сока). Данный принцип также применим к разнообразию упаковки нового продукта!

Например, при наличии небольшой упаковки и при условии ее максимально быстрого представления можно ожидать, что она поможет покупателю быстрее принять решение о покупке сока. Потребитель может рассуждать следующим образом: «Куплю-ка я этот новый сок в маленькой упаковке, и если он мне понравится, то буду покупать регулярно». Таким образом, Вы предлагаете покупателю сэкономить деньги при выборе Вашего товара-новинки, а это обязательно принесет хорошие плоды!

Во-вторых, чем шире ассортимент новой марки, тем выше вероятность привлечения внимания покупателя и максимально долгого его удержания у прилавка. Предположим, проходя мимо полки с молочной продукцией, покупатель обращает внимание на новый питьевой персиковый йогурт, но он не любит вкус персика и поэтому не проявляет никакого интереса к данной марке йогурта, а покупает йогурт другой марки с его любимым клубничным вкусом. Таким образом, отсутствие широкого ассортимента новинки снижает вероятность более быстрого знакомства потребителей с товаром-новинкой!

Марки-каннибалы
Важно при выведении нового продукта компании не повлиять негативно на продажи уже присутствующего ассортимента (кроме случаев relaunch – «переустановка новой марки»). Как правило, товар-новинка выводится с целью повышения объема продаж и не должен способствовать вытеснению позиции уже присутствующего ассортимента!

В такой ситуации актуальной задачей является поиск дополнительного свободного полочного пространства. Существует несколько способов решения этой задачи:
• Изыскание требуемого полочного пространства за счет уменьшения пространства, выделенного под конкурирующие марки (как правило, маркетологи при выводе новой марки в сегмент, в котором уже представлены товары компании, закладывают определенный процент «каннибализма»);
• Предоставление фирменного оборудования, увеличивающего полезное пространство торгового зала и позволяющее изыскать пространство для размещения товаров-новинок.

Расположение новинки
Безусловно, от того, насколько грамотно расположен товар-новинка на полке, зависит то, насколько быстро новинка приобретет популярность у потребителей. Поэтому важно расположить новинку в поле зрения потенциальных покупателей.
В ситуации, когда компания предлагает новый товар, не имеющий аналогов в ее ассортименте, но имеющий аналоги в ассортименте компаний-конкурентов, вывод новинки призван «украсть» долю аудитории от конкурентов. Лишь после того, как новинка приобретет популярность, возможен ее перевод в корпоративный блок компании!

А вот при выводе новинки, у которой вообще нет аналогов, применяется вариант выкладки товара в отделах с наиболее близкими по потреблению продуктами.
Вывод: новинку важно расположить именно в том месте торгового зала или точки продажи, где он с максимальной долей вероятности будет замечен целевым потребителем!

Эффективное представление новинки
Даже при условии грамотного расположения товара-новинки на полках не исключается вероятность того, что покупатели по разным причинам (в т.ч. отсутствие у них информации о товаре и его свойствах) не обратят внимания и не заинтересуются новинкой. Вот почему помимо грамотного расположения товара необходимо позаботиться о его эффективном представлении при помощи продавца-консультанта, сэмплинга или рекламных материалов!

Продавец-консультант эффективен при продаже специфических товаров, как правило, товаров премиум-класса. После того, как продавец-консультант узнал о цели прихода покупателя в магазин, он рассказывает ему именно о тех уникальных свойствах товара-новинки, которые находятся в зоне интереса покупателя!

Сэмплинг или демонстрация позволяют эффективно привлечь внимание всех посетителей торгового зала, которые обязательно обратят внимание на приглашение что-то попробовать или посмотреть демонстрацию.

Рекламные материалы отличаются одним весомым преимуществом — их постоянное нахождение в торговом зале и информирование покупателя. Однако для наилучшего результата рекламные материалы важно размещать в прямой видимости от точки продажи товара-новинки!

При этом покупатели не испытывают психологического давления со стороны продавца-консультанта и могут спокойно изучить информацию о товаре-новинке. Например, потребители могут взять с собой информационную листовку с изображением новинки, описанием ее уникальных свойств и прочей полезной информацией и в домашней обстановке ознакомиться с ней.

Итак, при соблюдении всех вышеперечисленных рекомендации можно рассчитывать на то, что товар-новинка не затеряется на полках среди множества других давно выведенных на рынок товаров-конкурентов, а привлечет к себе внимание и быстро приобретет известность!

Поделитесь в соцсетях:

Автор

Ольга Шаланина

координатор проектов

У Вас есть идея?

Давайте общаться!

телефон: +7 (952) 454-33-57
почта: ceo@conceptme.ru